どうも。やるときはやるオトコ@Kamizです。
今回は、簡単な質問なのに相手から価値ある情報を引き出すことができる
「あなたの質問力が向上する！価値ある情報を引き出す5つ正しい質問術」をご紹介します。
インターネットで膨大な情報を簡単に情報を入手できるようになりました。
しかし、インターネットの情報は不特定多数の誰でも簡単に拡散できる性質の情報です。
正確性や信頼性は比較的乏しいといえます。
信頼性が乏しい情報では、物事をいくら洞察し思考しようと良い結果を得ることはできません。
信頼性が高く価値のある情報は、その物事に深く関わっている人や当事者が持っています。
その人たちに質問し聞き出せれば良いのです。
しかし、いざ質問しようとすると相手に迷惑をかけているような気になり、
なかなか価値ある情報を引き出せずに、悶々としちゃうことありますよね。
今回は、価値ある情報を引き出せる質問術を紹介します。
質問術１：狙いを定め5W1Hで簡潔に質問する
誰が（Who）何を（What）どこで（Where）いつ（When）なぜ（Why）どのように（How）
5W1Hを使った簡潔な質問は良い回答を引き出すことが可能です。理由は簡単。
5W1Hで質問された相手は「はい」や「いいえ」だけで簡潔に回答できないからです。
価値ある情報を引き出すには「○○ですね？」という
「はい」か「いいえ」で回答できるような「クローズドクエスチョン」ではなく、
5W1Hをうまく活用し、相手が自由に回答できる「オープンクエスチョン」で質問しましょう。
悪い質問：「あなたは○○をつかって△△をするつもりですね？」
相手がやることを確認するような質問は悪い質問です。
このような質問への回答は「はい」か「いいえ」のどちらかになるからです。
相手より○○や△△への興味の方が強いと思われてしまします。
反対に、開店前の慌ただしい店員さんに「開店時間は10時ですね」と訊くのは良い質問です。
忙しい中でも「はい」か「いいえ」で回答できるからです。
質問は相手を尊重する気持ちを持つことが大切なのです。
良い質問：「あなたは○○でなにをするつもりですか？」
相手が何をするかを知りたいという単純な質問が、相手をリスペクトしている良い質問です。
「ん！？知りたいのか♪」と相手はこれから何をするか喜んで説明してくれるでしょう。
良い質問：「なぜ、あなたは○○をつかって△△をするつもりなのですか？」
良い質問をもう一つ。どうしても○○と△△のことを訊きたい場合は「なぜ」を付けましょう。
「なぜ」とすることで相手に興味があるというニュアンスを伝えるとともに
「はい」や「いいえ」という「クローズドクエスチョン」になりにくいのです。
質問術２：回答を誘導する質問はしない
得られる回答を誘導する質問はなるべくやめましょう。相手は嫌悪感を抱きます。
信頼が崩れる可能性も高まります。回答を誘導する質問はあまり意味のないことです。
自分の考えていることについて見識者はどう思っているのかを、
どうしても確認したい時だけ使うようにしましょう。
そのときは誠実な態度で客観的な質問するよう心がけましょう。
悪い質問：「ご利用されている○○社の製品の使い勝手の悪さどう思いますか？」
回答を誘導する質問には多少なりとも悪意が込められています。
このような質問形式は相手の考えや価値ある情報を知りたいのではなく、
アンケートの頭数合わせや世論操作的な意図が感じられる質問には回答したくないものです。
質問されることで、他人から必要とされる自分の存在意義を感じることに繋がっているのです。
良い質問：「ご利用されている○○社の製品の使い勝手はいかがですか？」
欲しい回答を引き出すにはできるだけ客観的な言葉を用いて誠実な態度で質問しましょう。
「この人のこの質問には悪意（意図）はないな。単純に情報を知りたいのだな」
と相手に思ってもらうことが大切です。
質問術３：広い範囲で質問してから深く掘り下げる
気になった物事について、まずは訊いてみる手法です。
事前調査などせずに単刀直入に気になった単語からでも良いので訊いてみる。
一つのキーワードについて訊くことであらたなキーワードが出現し情報が広がっていきます。
悪い質問：「□□とはXXである●●の代替え案というコトですか？」
クローズドクエスチョンは会話が弾まず、情報が広がらず深い情報まで到達できない質問です。
あまり気負いせずに、普段の会話のように気軽に質問すれば良いのです。
良い質問：「□□とは何ですか？」→「XXのことです」→「なぜXXなのですか？」
広い範囲で質問することで会話が弾みます。
会話を交わす毎に新しいキーワードが出てくれば、それだけ情報が広がります。
情報を掘り下げ質問することで、長い時間コミュニケーションができ信頼感が上がります。
更に深い話に進むことができれば貴重な情報を引き出すことも可能です。
仕事術４：簡素な回答には質問の角度を変えて再度質問する
悪い質問：「どうやって売り上げを上げましたか？」
「リストラしました」「仕入れコストを削減しました」「不採算部門を閉鎖しました」など、
比較的簡素な回答になりやすい質問です。
簡素な回答であった場合、そのキーワードを掘り下げていくことで、
価値ある情報を引き出せる可能性があります。
良い質問：「業界一の売り上げを達成するために取り組んだことはなんですか？」
誠実に質問すれば再度質問をしても悪く思われません。
むしろ一生懸命に訊くことで、相手から好感を持ってもらえることで、
より有益な情報を得られる可能性が高まります。
仕事術５：沈黙が怖くなくなるたったひとつのコツ
質問をしたとたん、相手が黙り込んでしまう「沈黙」という恐怖を感じたことありませんか。
相手に沈黙されてしまうと「質問が悪く変なこと訊いたかな」「怒らせてしまったかな」
と焦ってしまい、ついつい自分から
「やっぱり○○ですよね」「きっと□□なんですよね、わかります」
なんて言ってしまいがちです。相手からしてみれば、
「…今考えてるのに」「何で急いでいるのか、何で焦っているのか。隠し事があるのでは…」
と詮索するでしょう。変に詮索されて有意義な回答を得ることが難しくなります。
沈黙は悪いことではないし怖くもありません。
沈黙の時間は、あなたの質問に真摯に回答しようと考えてくれている相手の時間なのです。
相手の時間を邪魔しないように沈黙を受け入れましょう。
沈黙を制するものこそが、場を制するのです。
まとめ
「御社のサイトを拝見しました。業績が右肩上がりで急角度の伸びですね。
社員さんが一丸となって業務に取り組んでいらっしゃるようですね。
ここまでのチームワークをつくるのはさぞかし大変だったのではないですか？」
「いやいや、そんなことないですよ。実は…」
と、それほどの業績でなくても素晴らしい業績だと相手を持ち上げることで、
相手はコチラが過大解釈をしていると思い「そんなことないですよ。実は…」
と、ついつい話してしまう心理を利用した、相手の本音を聞き出すテクニックもあります。
相手の立場を鑑みながら繰り出す質問は魅力的な良い質問となります。
相手のことを知りたい、経験や知識を知りたいと誠意を込めて質問することで、
あなたを信用してくれます。価値ある情報を引き出すには相手へのリスペクトが必要なのです。
いかがでしたでしょうか。
この記事は、きっとあなたのお役に立てると思います。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございます。
